Automotive goes Defense – Einstieg in Ausschreibung, Vertragsgestaltung und Exportregime

Verträge neu denken – Haftung, Change, KPIs & Risiko im Griff

Welche Vertragsklauseln werden für Automotive‑Player plötzlich kritisch, wenn sie in Defense‑Programme einsteigen? Wo helfen die bekannten Automotive‑Mechanismen – und wo braucht es ein echtes Umdenken, um Haftung, Lebenszyklus und internationale Risiken beherrschbar zu halten?

Wer aus der Automotive‑Welt in die Defense-Branche einsteigt, bringt viel mit: Erfahrung mit komplexen Entwicklungs‑ und Industrialisierungsprojekten, hohen Qualitäts- und Dokumentationsstandards und eingespielten Strukturen im Umgang mit OEM‑Kunden und Lieferkettenpartnern. Die eigentliche Bruchkante liegt meist nicht in der Technik, sondern im Vertrag. Verträge mit staatlichen Auftraggebern und Defense‑Primes folgen einer anderen Logik als klassische OEM‑Lieferverträge – und das spiegelt sich in den Klauseln wider.

Ein zentrales Feld ist die Haftung. Haftungsbegrenzungen (Haftungscaps) und der Ausschluss bestimmter Schadenarten sind im B2B‑Geschäft grundsätzlich zulässig, stoßen aber auch im Defense‑Umfeld an klare rechtliche Grenzen: In AGB kann die Haftung für Vorsatz und grobe Fahrlässigkeit rechtlich nicht wirksam ausgeschlossen werden; Caps und Ausschlüsse dürfen nur bei einfacher Fahrlässigkeit und nur innerhalb enger Grenzen eingesetzt werden.

Der Unterschied im Defense‑Bereich liegt in der vertraglichen Praxis und Risikodichte: Verträge mit staatlichen Auftraggebern enthalten häufig weitergehende Haftungs‑ und Freistellungsklauseln – etwa für bestimmte Drittschäden, IP‑Verletzungen oder sicherheitsrelevante Vorfälle – als ein klassischer Automotive‑Liefervertrag. Hinzu kommt: Haftung, die auf der Prime‑Ebene übernommen wird, lässt sich in internationalen Lieferketten nicht immer 1:1 back‑to‑back durchsetzen. Genau hier entscheidet sich, ob ein Unternehmen bewusst Rest‑Risiken übernimmt – und ob diese in Preis, Versicherung und Governance berücksichtigt werden.

Ein zweites Feld sind Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) und Service Level Agreements (SLAs). Im Automotive‑Geschäft dominieren Kennzahlen wie ppm‑Raten (parts per million, also Fehler pro eine Million Teile) und On‑Time‑Delivery (termingerechte Lieferung in Prozent der Lieferabrufe). Im Defense‑Vertrag stehen dagegen Systemverfügbarkeit, Einsatzbereitschaft und Reaktionszeiten im Vordergrund – häufig über viele Jahre. Juristisch sind KPIs und SLAs nicht nur interne Steuerungsgrößen, sondern verbindliche vertragliche Leistungspflichten: Ihre Nichterfüllung kann Mängelrechte auslösen, Vertragsstrafen, Bonus/Malus‑Mechanismen oder Kündigungsrechte begründen. Sie müssen deshalb in Zulieferverträgen präzise abgebildet werden, sonst entsteht eine Lücke zwischen externer Zusage und interner Absicherung.

Besonders deutlich zu Tage treten die Unterschiede bei Change‑Klauseln, Preisanpassungs- und Hardship‑Regelungen. Engineering Changes kennt man aus Automotive, meist in überschaubaren Produktzyklen. Defense‑Programme laufen häufig 15–30 Jahre, sind politisch und operativ beweglich und von Kosten- sowie Lieferkettenrisiken geprägt. Ohne klar geregelte Change‑Prozesse – mit formalen Anforderungen, Bewertungsmechanismen für Mehrkosten und Terminfolgen – drohen kostenlose Mehrleistungen und Dauerverhandlungen. Preisanpassungs- und Hardship‑Klauseln werden zu Instrumenten, um inflations- oder krisenbedingte Kostenverschiebungen nicht allein tragen zu müssen.

Schließlich ändert sich der Blick auf Force Majeure: In Automotive‑Verträgen sind Klauseln zur höheren Gewalt häufig auf „klassische“ Produktionsstörungen zugeschnitten. Im Defense‑Kontext müssen Ereignisse wie Sanktionen, Exportstopps oder sicherheitsbedingte Sperrungen bewusst eingeordnet werden: Was ist höhere Gewalt – und was ist typisches Defense‑Risiko, das im Geschäftsmodell einzupreisen ist? Ergänzende Hardship‑Klauseln definieren, ab wann eine wirtschaftliche Schieflage Anpassung oder einen geordneten Ausstieg ermöglicht, statt auf Kulanz angewiesen zu sein.

Ein weiterer Defense‑Spezialaspekt sind Verpflichtungen zur Mitwirkung an Kompensationsgeschäften („Offset‑Obligations“). Viele Beschaffungsprogramme sehen vor, dass der Prime gegenüber dem Beschaffungsstaat bestimmte Investitions‑, Lokalisierungs‑ oder Kooperationszusagen abgibt. Für Unternehmen mit Automotive‑Background, die in Defense‑Programme einsteigen, kann dies bedeuten, sich vertraglich an Offset‑Programmen zu beteiligen – etwa durch lokale Beschaffung, Technologietransfer oder Joint‑Ventures im Beschaffungsland.

Das Webinar „Automotive goes Defense“ vertieft diese Commercial‑Themen und zeigt anhand von Praxisbeispielen, wie sich vertraute Automotive‑Klauseln adaptierten lassen – und wo neue Mechanismen nötig sind. Die Blöcke zu Vergaberecht und Außenwirtschaft beleuchten ergänzend, wie man rechtssicher in Defense‑Programme hineinkommt und Export‑ sowie Zertifizierungsanforderungen im Vertrag mitdenkt.

Exportkontrollregime: Dual-Use-Güter und Kriegswaffen

Der Einstieg der Automobilbranche in Verteidigungsprogramme verschiebt den Fokus von klassischem Produkthaftungs‑ und Zollrecht hin zu einem dichten Exportkontrollregime für Dual‑Use‑Güter und in Einzelfällen auch zu Kriegswaffen. Kernnormen sind die VO (EU) 2021/821 über Güter mit doppeltem Verwendungszweck sowie AWG/AWV mit Ausfuhrliste, bei Kriegswaffen greift zusätzlich das Kriegswaffenkontrollgesetz mit der Kriegswaffenliste. Die Dual‑Use‑Kontrolle ist technologiegetrieben: Hochleistungs‑Halbleiter und Mikrocontroller für E‑Antriebe und Steuergeräte, Radarsensoren, Laser für Umfeld‑ und Abstandserfassung sowie Schlüsselbauteile für unbemannte Systeme und Drohnen fallen typischerweise in die einschlägigen Kategorien von Anhang I der VO 2021/821.

Für die Branche bedeutet dies, die vormals „zivile“ Elektronik‑, Sensorik‑ und Softwarebasis des Fahrzeugs rückt regulatorisch in die Nähe von Rüstungs‑ und Sicherheitsgütern. Konkrete Maßnahmen der Industrie setzen daher deutlich früher im Lebenszyklus an.

Erstens sollte eine systematische Güterklassifizierung etabliert werden, die kritische Produktgruppen wie Radar‑ und LIDAR‑Sensoren, Laser‑Baugruppen, Fahrzeugelektronik mit militärisch relevanter Robustheit sowie Drohnen‑Plattformen, fest Dual‑Use‑Positionen oder nationalen Catch‑all‑Risiken zuordnet. Diese Klassifizierung sollte im ERP-System hinterlegt und mit Sperrlogiken verknüpft werden (kein Auftrag, keine Kooperation und kein Versand ohne Kontrollkennzeichen und ggf. Genehmigung).

Zweitens sollte „Exportkontrolle by Design“ genutzt werden: Die Forschung und Entwicklung definiert Schwellen bei Reichweite, Auflösung, Strahlungsfestigkeit etc. so, dass Serienprodukte möglichst unterhalb listenrelevanter Parameter bleiben, Defense‑Varianten derselben Plattform sollten bewusst getrennt entwickelt werden, entscheidend ist hier einen sauberen Prozess für Kennzeichnung und Genehmigung zu etablieren.

Drittens sollten Endverwendungs‑ und Kundenprüfungen (inklusive menschenrechtsbezogener Risiken bei Überwachungs‑ und Datenanalysesoftware) verschärft, standardisierte Endverbleibserklärungen für Halbleiter, Sensorik, Laser‑Module und Drohnen eingeführt und mit technischem Plausibilitätscheck hinterlegt werden. Ergänzend sollten Unternehmen eine zentrale Export‑Compliance‑Funktion mit Ausfuhrverantwortlichem einrichten und dabei gleichzeitig die Mitarbeiter schulen. Engineering, Vertrieb und Logistik sind Schnittstellen für Dual‑Use‑Güter und sollten im Prozess aktiv beteiligt werden.

Das Webinar „Automotive goes Defense“ zeigt anhand von Praxisbeispielen, wie sich die Verantwortlichen im Unternehmen einen ersten Einblick in die Materie verschaffen können und zu prüfen inwieweit das eigene Unternehmen bereits exportkontrollrechtlich aufgestellt ist.

Die Automobilwirtschaft als Bieter bei Ausschreibungen der Bundeswehr

Da die Bundeswehr als öffentlicher Auftraggeber grundsätzlich an vergaberechtliche Ausschreibungspflichten gebunden ist, müssen Unternehmen, die einen Vertrag mit ihr schließen möchten, in der Regel ein entsprechendes Vergabeverfahren durchlaufen. Nur in bestimmten Ausnahmefällen – etwa beim Erwerb von Kriegswaffen – kann von einer Ausschreibung abgesehen werden. Überschreitet der Auftragswert bestimmte Schwellenwerte, muss das Vergabeverfahren europaweit veröffentlicht werden. Für Liefer- und Dienstleistungen liegt der Schwellenwert derzeit bei 432.000 Euro/netto, im Falle von Bauleistungen sind es 5.404.000 Euro/netto.

Die Durchführung des Vergabeverfahrens richtet sich umfassend nach einschlägigen Vorgaben. Maßgeblich sind dabei insbesondere die Bestimmungen des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB), der Vergabeverordnung für die Bereiche Verteidigung und Sicherheit (VSVgV) sowie des Bundeswehrbeschaffungsbeschleunigungsgesetzes (BwBBG), die gemeinsam den rechtlichen Rahmen für die Planung, Ausschreibung und Vergabe von Aufträgen im Verteidigungsbereich vorgeben. Für Unternehmen stellt sich schließlich im Rahmen solcher Ausschreibungen stets die grundlegende Frage, zu welchem Zeitpunkt sachgerechte Rückfragen zu stellen sind und wann etwaige Vergabeverstöße zwingend zu rügen sind, um nicht aufgrund präkludierender Regelungen später rechtliche Nachteile zu erleiden.

Ergebnis des Verfahrens ist die Zuschlagserteilung an den Bestbietenden gemessen an den Zuschlagskriterien oder die begründete Aufhebung. Dabei entspricht der Zuschlag dem Vertragsabschluss und stellt regelmäßig nicht nur eine vorvertragliche Vereinbarung (je nach Gestaltung sog. „Nomination Letter“) dar.

Eine Anforderung im Rahmen solcher Ausschreibungen kann das Vorliegen einer bestimmten Zertifizierung sein. Zur Entwicklung und Beschaffung von Wehrmaterial greift der deutsche Rüstungsbereich vorrangig auf zivile Normen (DIN, EN, ISO) zurück. Soweit militärische Anforderungen dort nicht abbildbar sind, werden diese zunächst in zivile Normungsprozesse eingebracht. Erst wenn dies nicht möglich ist, entstehen eigenständige wehrtechnische Normen, die zurückgezogen werden, sobald zivile Normen die Anforderungen abdecken.

Eine weitere besondere Herausforderung in Vergabeverfahren der Bundeswehr stellt der Umgang mit sogenannten Verschlusssachen dar. Dabei handelt es sich um Informationen, Materialien oder Gegenstände, die aus Gründen der nationalen Sicherheit geheim zu halten sind, um das Wohl des Bundes oder eines Landes nicht zu gefährden. Verschlusssachen werden in verschiedene Geheimhaltungsgrade eingestuft – von ‚Streng geheim‘ und ‚Geheim‘ über ‚VS-Vertraulich‘ bis hin zu ‚VS – Nur für den Dienstgebrauch‘. Die Anforderungen an die Behandlung, Speicherung und Weitergabe dieser Informationen sind detailliert in der Verschlusssachenanweisung (VSA) geregelt und müssen von allen Beteiligten strikt eingehalten werden.

Vor dem Hintergrund komplexer Regulierungs- und Zertifizierungsanforderungen sowie signifikanter Markteintrittsbarrieren empfiehlt sich die frühzeitige strategische Einbindung spezialisierter Berater mit fundierter Branchenkenntnis. Dies unterstützt die fristgerechte Erfüllung regulatorischer Vorgaben und verbessert zugleich die Positionierung in Ausschreibungs- und Konsortialkonstellationen. Das Webinar „Automotive goes Defense“ informiert über die Grundzüge des Ausschreibungsrechts und zeigt die Einfluss- und Handlungsmöglichkeiten der Unternehmen auf.