Steigende Wechselquoten in der Energieversorgung – Warum Beschaffungscontrolling und Tarifkalkulation jetzt essenziell sind

Wechselquoten auf Rekordniveau – was bedeutet das für Versorger?

Wie die Bundenetzagentur meldete, erreichten die Wechselquoten im Stromvertrieb im Jahr 2024 mit rund 10 Mio. Kundenwechseln (Vorjahr ca. 6 Mio.) und im Gasvertrieb mit rund 3 Mio. (Vorjahr ca. 1,8 Mio.) ein Allzeithoch. Gleichzeitig sank der Anteil grundversorgter Kundinnen und Kunden weiter – im Stromvertrieb auf 23 Prozent (Vorjahr: 25 Prozent) und im Gasvertrieb auf geschätzte 17 Prozent (Vorjahr: 19 Prozent).

Die Strom- und Gaspreise unterliegen seit der Energiekrise gestiegenen Schwankungen. Während viele Haushalte im Jahr 2023 noch durch die Energiepreisbremse entlastet wurden, suchen Verbraucherinnen und Verbraucher inzwischen verstärkt nach günstigeren Angeboten. Die Folge: Die Wechselquoten in der Grundversorgung steigen rasant, nicht nur im städtischen Raum, sondern zunehmend auch in ländlichen Versorgungsgebieten.

Für Stadtwerke bedeutet diese Entwicklung:

• schwer planbare Lastgänge durch eine gestiegene Kundenfluktuation,
• Verluste von Bestandskunden infolge steigender Preissensitivität,
• erhöhte Kostenrisiken im Rahmen der Beschaffungsstrategie.

Die aktuellen Marktentwicklungen verdeutlichen die Bedeutung eines integrierten Beschaffungscontrollings und einer vorausschauenden Tarifkalkulation. Eine gezielte Verzahnung von Preisgestaltung, Beschaffung und Kundenverhalten kann dabei helfen, wirtschaftliche Stabilität zu fördern und die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern.

Unser Lösungsansatz: Transparente Tarifkalkulation anhand des Customer Lifetime Value (CLV)

Die Entwicklung wirtschaftlich tragfähiger Tarife stellt für Stadtwerke eine zentrale betriebswirtschaftliche Herausforderung dar. Einerseits sind faire und sozial ausgewogene Preise gegenüber den Kundinnen und Kunden sicherzustellen, andererseits erfordert der zunehmende Wettbewerbsdruck am Energiemarkt eine konsequent marktorientierte Preisgestaltung.

Unser strukturiertes und anwendungsbezogenes Kalkulationsmodell schafft Transparenz über die wesentlichen Tarifbestandteile, darunter:

• Netznutzungsentgelte und Umlagen,
• Risikoaufschläge,
• prognostizierte Absatzmengen
• sowie kalkulatorische Margen, Rücklagen und Risikoaufschläge.

Darüber hinaus sollten bei der Tarifgestaltung auch dynamische Einflussfaktoren berücksichtigt werden, wie etwa:

• der Kundenwert (CLV),
• die Wettbewerbssituation (z. B. durch preisaggressive Wettbewerber und Discounter),
• kurzfristige Lieferanteninsolvenzen
• sowie politische und regulatorische Rahmenbedingungen.

In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Energiemarkt gewinnt der CLV als strategische Steuerungsgröße an Bedeutung. Insbesondere bei Strom- und Gaskunden eröffnet die Berücksichtigung des CLV neue Möglichkeiten für eine differenzierte Tarifkalkulation, eine gezielte Kundenbindung und eine nachhaltige Profitabilität.

Der Kundenwert beschreibt den ökonomischen Beitrag, den ein Kunde im Verlauf seiner gesamten Geschäftsbeziehung leistet. Je länger und profitabler diese Beziehung ist, desto höher fällt der CLV aus und desto größer ist der strategische Wert des Kunden für das Energieversorgungsunternehmen.

Traditionell erfolgt die Tarifkalkulation in der Energiewirtschaft primär kostenorientiert: Beschaffungskosten, Netzentgelte, Umlagen und Vertriebskosten bilden die Grundlage für den Endkundenpreis. Dieser statische Ansatz greift jedoch in einem dynamischen Marktumfeld mit zunehmender Preistransparenz und wechselbereiten Kundinnen und Kunden oft zu kurz.
Die Einbeziehung des Kundenwerts erlaubt eine differenziertere, strategischere Preisgestaltung:

a) Preisdifferenzierung nach Segmenten

Kunden mit hohem erwarteten CLV (z. B. geringer Wechselneigung, hoher Verbrauch, Nutzung von Zusatzdiensten) können gezielt mit attraktiven Konditionen angesprochen werden. Der Fokus liegt dabei weniger auf kurzfristigen Gewinnen, sondern auf einer langfristigen Kundenbindung und Ertragssicherung.

b) Bonus- und Rabattmodelle auf Basis des CLV

Anstelle pauschaler Neukundenboni können CLV-basierte Anreizsysteme eingesetzt werden. So lassen sich beispielsweise Kunden mit hoher Abwanderungswahrscheinlichkeit gezielt durch Rückgewinnungsangebote binden, sofern ihr potenzieller Kundenwert eine solche Maßnahme wirtschaftlich rechtfertigt.

c) Dynamic Pricing und personalisierte Tarifmodelle

Datenbasierte Analysen ermöglichen zunehmend eine personalisierte Preisgestaltung. Ein Kunde mit niedrigem CLV erhält ggf. andere Tarifoptionen als ein loyaler, profitabler Kunde. Dadurch lassen sich Preisstrategien und Ressourcen effizienter steuern.

Unser Lösungsansatz: Beschaffungscontrolling – vom Nebenschauplatz zum strategischen Hebel

Traditionelle Vollversorgungsmodelle stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Volatile Märkte, wachsende Kundenansprüche und ein verschärfter Wettbewerb verlangen von Energieversorgungsunternehmen eine deutlich präzisere Steuerung ihrer Beschaffung.
Im Zentrum dieser Entwicklung steht das Beschaffungscontrolling. Es entwickelt sich vom reinen Reporting-Instrument zu einem strategischen Steuerungshebel.

Ein wirksames Beschaffungscontrolling:

• koppelt Marktpreise mit Kundensegmenten und Lastgängen,
• erkennt Mengenschwankungen frühzeitig (Zugänge/Abgänge)
• und schafft Transparenz über die Versorgungskosten je Kundengruppe.

Mit einem strukturierten Beschaffungscontrolling können Energieversorgungsunternehmen:

• Tarife realistisch kalkulieren, anstatt pauschal auf Marktpreise zu reagieren,
• Risiken gezielt absichern, etwa durch strukturierte Beschaffungsmodelle
• und Abweichungen zwischen Absatz und Beschaffung mengen- und kostenbezogen steuern.

Das strategische Energie-Beschaffungscontrolling wirkt dabei aktiv an der Entwicklung und Umsetzung der Beschaffungsstrategie mit. Es bildet die Grundlage für Pricing-Entscheidungen (Aufschläge, Deckungsbeiträge, Ergebnissicherung) und unterstützt die Segmentierung der Vertriebsprodukte. Damit wird Beschaffung nicht nur operativ, sondern auch ergebnisrelevant gesteuert.

Fazit:

Handlungssicherheit durch Steuerung

Stadtwerke, die ihre Tarife kennen, Kundenbewegungen analysieren und die Beschaffung systematisch planen, schaffen Handlungssicherheit in einem dynamischen Marktumfeld.
Sie stärken ihre Wettbewerbsfähigkeit und positionieren sich langfristig stabil und zukunftsfähig.

Unsere Empfehlung:

• Etablieren Sie ein strukturiertes und kundenwertorientiertes Tarifkalkulationsmodell.
• Integrieren Sie das Beschaffungscontrolling in Ihre strategische Planung.
• Reagieren Sie nicht nur auf den Markt, sondern gestalten Sie ihn aktiv mit.

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